訪日インバウンドの市場が回復し、街に多くの外国人観光客があふれるようになりました。しかし、ニュースで報じられるような好景気を実感できていない国内事業者の方も多いのではないでしょうか。特に、飲食店以外の商業施設、宿泊、体験、小売などの事業者様から、「何から始めればよいかわからない」という声をよく聞きます。
インバウンド対策というと、多言語対応やSNSでの情報発信など、旅行客に直接アピールする手法ばかりが注目されがちです。しかし、確実に集客を増やし、売上の基盤を作るためには、旅行会社やランドオペレーターに対する「攻めのインバウンド・セールスコール」が必要不可欠です。
本記事では、自社に眠る訪日客購買データを活用し、旅行会社との商談を成功に導くための実践的なノウハウを解説します。専門知識がなくてもすぐに始められるデータ収集方法から、商談の進め方、トラブル回避のコツまでを網羅しました。この記事を読めば、明日からどのような行動を起こすべきかが明確になるはずです。
また、集客後の効率的な案内や情報提供には、観光案内デジタルサイネージの活用も重要なポイントです。
1. 訪日インバウンド市場の現在地と「攻め」の必要性
1-1. ただ待っているだけではインバウンドの恩恵は得られない
日本を訪れる外国人観光客の数は順調に増加しており、インバウンド市場はかつてない活気を帯びています。しかし、主要な観光スポットや一部の知名度の高い施設に観光客が集中しているため、地方の事業者やあまり知られていない施設には、自然に観光客が訪れることはほとんどありません。待っているだけではその恩恵を受けることは難しいのが現状です。
SNSを利用したプロモーションやインフルエンサーを活用した宣伝も効果的な手段の一つですが、これらは効果が現れるまでに時間がかかり、投資に対するリターンが見えづらいという問題も抱えています。限られた予算や人材の中で、不確実な施策に継続的にコストを投入することは、事業者にとって大きなリスクとなり得ます。
そこで重要となるのが、旅行商品を企画・販売する旅行会社や、現地で手配を行うランドオペレーターへ直接働きかけるBtoB営業活動です。彼らが企画するツアーや団体旅行、パッケージ商品に自社の施設やサービスを組み込んでもらうことで、安定的かつ計画的に訪日客を受け入れる仕組みを作り上げることが可能です。
1-2. インバウンド市場におけるBtoB営業の重要性
訪日旅行の手配を担うランドオペレーターや海外の旅行会社は、常に魅力的な観光コンテンツや新たな立ち寄りスポットを求めています。彼らは旅行者の満足度を向上させつつ、ツアーを円滑に進められる施設を探しており、事業者からの提案を意外なほど歓迎します。ここに国内事業者が参入する大きな機会が存在しています。
特に、個人旅行客の集客に苦戦している施設にとっては、BtoBルートの開拓が経営の安定化に直結します。旅行会社を通じた送客であれば、訪問者数や時間帯、提供するサービス内容が事前に確定しているため、スタッフ配置や在庫管理などのオペレーション準備が非常にスムーズに行えるという大きな利点があります。
さらに、一度旅行会社との信頼関係を築ければ、継続的に送客が期待できる点もBtoB営業の魅力です。単発的な集客施策に追われるのではなく、中長期的なパートナーシップを結ぶことで、季節や流行に左右されにくい強固なビジネスモデルを構築できるのです。インバウンド商戦を制するためには、このBtoB営業が不可欠な鍵となります。
1-3. 攻めのインバウンド・セールスコールとは
一般的に「セールスコール」というと、電話帳のリストを片っ端からかける泥臭い営業スタイルを思い浮かべるかもしれません。しかしインバウンドにおける攻めのセールスコールは、単に無差別に電話をかけることではありません。自社の強みと相手のニーズを慎重に分析し、仮説を立てた上で戦略的にアプローチする提案活動のことを指します。
この戦略の中心を成すのが、自社の店舗や施設で蓄積された訪日客の購買データです。どの国の旅行者が、どの時間帯に、何を購入しているかといった実態に基づいて、「当施設をツアーに加えることで、御社の顧客満足度と収益性の両方を向上させられます」と説得力のある説明を行うことが最大のポイントとなります。
データという客観的な根拠に支えられた提案は、言語や文化の違いを超えて現地旅行会社の担当者の心をつかみます。彼らが抱える「新たな手配先を探したいが、実績のない施設には不安がある」といった課題を、データによって払拭してあげることができるのです。これが商談成功へと導く、攻めのセールスコールの理想的なパターンとなります。
2. 訪日客データ収集方法の基礎と実践
2-1. データ収集の目的を明確にして迷走を防ぐ
訪日客データの収集方法を検討する際、多くの事業者が陥りやすい失敗は、「とにかく何でもいいからデータを集めよう」と焦るあまり目的を見失うことです。高価なシステムを導入したものの、収集したデータの活用方法がわからず、結局使われなくなるケースも少なくありません。まず第一に、データをなぜ集めるのか、その目的をはっきりさせることが不可欠です。
データ収集の主な目的は、セールスコールの際に旅行会社に説得力のある提案をするための根拠づくりです。「台湾からの旅行客は夕方の時間帯にこの体験プログラムを好んで利用する」「アメリカからの旅行客は特定の伝統工芸品をまとめて購入する傾向がある」といった、具体的なインサイトを見つけ出すことが目標です。
そのため、最初から完璧なデータを集める必要はありません。まずは自社が抱える課題や旅行会社にアピールしたいポイントを洗い出し、それらを裏付けるために必要な数値を逆算して考えることが重要です。目的が明確であれば、手元のエクセルシートや手書きメモからでも価値のあるデータ収集は十分に始められます。
2-2. 現場で集められる一次データの価値と収集方法
最も価値が高く説得力を持つのは、自社の現場で直接得た一次データです。POSレジの販売記録や免税手続きのデータ、クレジットカードの決済履歴などは、訪日客の購買動向を示す強力な情報となります。まずはこれらのシステムから、外国人観光客と思われる取引データを抽出し、エクセルなどで整理してみましょう。
専用システムが未導入の場合でも心配はいりません。現場スタッフが接客時に感じたことや簡単な会話から得た情報を記録するだけでも立派なデータとなります。例えば、レジ横に国旗シールを貼ったボードを設置し、お客様に出身国のシールを貼ってもらうだけで、手軽かつ効果的に国籍データを集めることが可能です。
さらに、簡単なアンケートの実施も効果的です。購入時や体験終了後にスマートフォンで読み取れるQRコードを提示し、数問程度のアンケートに回答してもらう仕組みを作ります。回答者にノベルティや割引クーポンを配布すれば、回答率が高まり、生の声をより正確に収集できるようになります。
2-3. 外部の公開データや分析ツールを賢く活用する
自社の一次データだけでは、市場全体のトレンドやマクロ視点が不十分になる場合があります。そこで、国や自治体、調査機関が公開している外部データを積極的に活用しましょう。例えば、「インバウンド消費動向調査（観光庁）」を参照することで、国別の平均宿泊日数や消費額の傾向を客観的に把握できます。
これらの公的データを自社の購買データと組み合わせることで、提案の説得力を大きく高められます。「観光庁の調査によれば、欧米圏からの旅行者は体験型消費に積極的であり、当施設でも特に〇〇のプログラムが人気です」という説明は、旅行会社の担当者に安心感を与えるでしょう。
また、現在は無料で利用できるデジタル分析ツールも豊富にあります。自社のウェブサイトにアクセス解析ツールを導入すれば、どの国からのアクセスが多いかや、どの言語のページがよく閲覧されているかを把握できます。こうした情報を組み合わせることで、まだ来館していない潜在的ターゲット層の関心も明らかにすることができます。
3. 訪日客購買データの分析から隠れたニーズを探る
3-1. 購買データから見える訪日客の真の関心ポイント
収集した訪日客の購買データをただ眺めるだけでは、売上の拡大にはつながりません。数値の背後に潜む「なぜその商品やサービスが選ばれたのか」という理由を推察し、それを検証するプロセスが不可欠です。例えば、特定の価格帯の商品が多く売れている場合、それがお土産として手頃な価格だからかもしれません。
さらに、意外な商品同士の組み合わせで購入されているケースにも注目すると良いでしょう。例えば、「体験プログラムに参加した外国人の多くが、併設ショップで特定の小物をお土産として購入している」というデータがあれば、それをヒントに新たなパッケージ商品の開発が可能です。旅行会社向けに、体験と買い物をセットにしたプランとして提案できます。
データはしばしば、事業者側の先入観を覆す事実を明らかにします。例えば、「外国人には和風のデザインが受けるだろう」と予想していた商品よりも、実用的な日用品の方が売れていることも少なくありません。客観的なデータに誠実に向き合うことで、事業者の視点ではなく訪日客の立場から真のニーズを把握できるのです。
3-2. 国籍や地域による消費傾向の違いを読み解く
訪日客と一括りにしても、出身国や地域ごとに価値観や消費パターンは大きく異なります。購買データを国籍・地域別に細分化して分析することで、より的確なアプローチが可能になります。例えば、アジア圏からの旅行者は、短期間で効率的に多くのスポットを訪れ、人気商品のみを狙って購入する傾向が強いということがデータから分かります。
一方で、欧米豪地域の訪問者は長期滞在を見込み、その土地ならではの深い文化体験や持続可能性を意識したサービスを好む傾向があります。こうした違いを把握せずに一律の提案をしてしまうと、ニーズに合わず商談がうまくいかないことも珍しくありません。
自社のデータを活用し、「どの国の人が何に価値を置いて支出しているか」というパターンを導き出しましょう。例えば、台湾からの旅行客には写真映えするスイーツと体験のセット、オーストラリアからの旅行客には地域の自然を深く知るガイド付きツアーを提案するなど、ターゲットごとに最適化した提案が商談成功率を大きく高めます。
3-3. 閑散期や時間帯ごとの購買行動の偏りを把握する
インバウンド需要の取り込みにおいて、多くの事業者が期待しているのは、日本人客の少ない時間帯や閑散期の穴埋めです。購買データを時間帯、曜日、月別に詳細に分析し、訪日客の売上が伸びるタイミングを把握しましょう。こうしたタイミングは旅行会社への提案に活用できる強力なセールスポイントとなることが多いです。
例えば、「平日の午前中は日本人客が少ないが、近隣ホテルのチェックアウト直後に外国人客が立ち寄り、高額な買い物をしている」というデータがあれば、この情報をもとに現地のホテルや送迎を担当するランドオペレーターに対して、「午前中のチェックアウト後の立ち寄りスポット」として売り込みが可能です。
また、季節ごとの分析も重要です。日本人旅行者が少ない時期でも、海外の大型連休や学校の長期休暇に合わせて特定の国籍の訪日客が増えることがあります。こうした需要の波をデータから事前に予測し、半年以上前から旅行会社に対して「このシーズンのツアーはいかがですか」と先んじて提案することが求められます。
4. 分析結果をセールスコールに落とし込む事前準備
4-1. ターゲットとなる旅行会社やランドオペレーターの選定
データ分析を行い、自社の強みと提案内容が明確になった段階で、次に取り組むべきはアプローチ先の選定です。主なターゲットは、日本国内で訪日旅行の手配を担うランドオペレーターや、現地で日本行きツアーを販売している海外の旅行会社です。まずはインターネット検索や業界展示会などを活用して、リストアップを進めましょう。
リスト作成時には、対象企業が得意としている送客国や扱うツアーのテーマを事前に調べることが欠かせません。自社の購買データが示す「得意な顧客層」と、旅行会社が「狙っている顧客層」が合致する会社を選ぶことが成功のカギとなります。無差別な営業は手間ばかりかかり、効率を落とすリスクがあります。
多数に無差別に電話をかけるのではなく、ターゲットを数十社程度に絞り、それぞれの背景をしっかり調べた上でコンタクトを取ることが重要です。相手のウェブサイトやSNSをチェックし、過去にどのような日本ツアーを企画してきたのかを理解しておくと、営業時に「御社の〇〇ツアーに当施設がぴったりです」と具体的に提案できます。
4-2. 自社の強みをデータで裏付けた提案資料の作成手順
ターゲットが決定したら、商談用の提案資料を準備します。重要なのは、施設の美しい写真やパンフレットの内容を並べるだけでなく、先に分析した訪日客の購買データを活用し、「なぜ御社が当施設をツアーに組み込むべきなのか」という説得力のある根拠を示すことです。
資料の構成としては、まず旅行会社が抱えている課題や悩みに共感し、それから自社施設がどのようにそれを解決できるかを提示します。その根拠として、「〇〇国からの来客数が前年同期比で〇倍に増加している」「この商品の購入率が〇％」といった具体的なデータを盛り込みます。視覚的にわかりやすいグラフを使うと効果が高まります。
加えて、旅行会社が実際に手配を進める際のオペレーション面も丁寧に説明しましょう。バス駐車スペースの有無、団体受け入れ可能人数、多言語対応スタッフの配置状況など、現場担当者が重視するポイントを網羅しておくことで、「この施設は受け入れ体制が万全だ」という安心感を与えられます。
4-3. 提案先のルールや商習慣を事前に確認しておく
旅行会社とのBtoB取引には、一般消費者向けビジネスとは異なる独特のルールや慣習が存在します。セールスコールを行う前にこれら基本的な事項を把握しておかないと、商談の際に認識のズレが生じ、信頼を損ねる可能性があります。特に送客手数料の仕組みについては事前に慎重に準備する必要があります。
旅行会社は施設への送客に対して手数料を受け取ることで利益を確保しています。そのため、必ず「通常料金からどの程度の割合を手数料として設定できるのか」という点が問われます。自社の利益率を計算しつつ、無理なく、かつ相手にとっても魅力的な条件をあらかじめ決めておくことが大切です。
さらにキャンセルポリシーや支払い条件も明確に定めておく必要があります。特に海外旅行会社と直接取引する場合には、為替変動リスクや送金手数料の負担についても考慮が求められます。こうした条件面を社内でしっかり固めて準備することが、自信を持って商談に臨むための基盤となります。
5. インバウンド向けセールスコールの具体的な進め方
5-1. アポイント取得から初回商談に至る流れ
準備が整い次第、ターゲットとなる企業へのアプローチを開始します。まずは電話や問い合わせフォームを活用して、初回商談のアポイントを獲得しましょう。いきなり商品を押し売りするのではなく、「御社の〇〇市場向けツアー企画に役立つ最新の購買データやトレンド情報を共有させていただきたい」といった姿勢で連絡を取ることが重要です。
旅行会社の企画担当者は常に新しい情報を求めているため、「データに基づくトレンド情報の提供」という切り口は、話を聞いてもらう確率を高めます。今やオンライン会議ツールが普及しており、遠方のランドオペレーターや海外の旅行会社とも気軽に商談が可能です。初めは30分程度の短時間でミーティングを提案しましょう。
アポイントが確定したら、商談前にリマインドメールを送るとともに、自社の概要が簡潔にわかる資料を添付しておきます。これにより、当日は施設紹介などの基礎的な説明に時間を費やす必要がなくなり、より実質的なビジネスの議論に集中できます。相手の貴重な時間を尊重する姿勢が、最初の良い印象を生み出します。
5-2. 購買データを活用した説得力ある提案トークの組み立て方
オンライン商談や対面ミーティングでは、用意した提案資料に沿ってプレゼンテーションを行います。冒頭で相手の近況や現状の送客状況についてヒアリングし、関係性を温めたうえで本題に入ります。ここで大切なのは、「自社が何を売るか」ではなく、「相手にどんなメリットをもたらせるか」に重点を置いた話し方をすることです。
例えば、「当施設では近頃シンガポールからの個人旅行客の売上が急増しています。購買データの分析結果によると、〇〇という限定商品が注目を集めています。この商品を御社のパッケージツアーの特典に組み込むことで、他社商品との差別化が図れるはずです」といった具体的な提案につなげます。
もし相手から「団体受け入れ時に混雑しないか」などの懸念があった場合は、時間帯別のデータを示し、「14時から16時の間は比較的空いており、スムーズにご案内できます」と説明します。データに基づいた迅速かつ的確な応答は、担当者の不安を和らげ、前向きな契約検討を促す後押しとなります。
5-3. 商談後のフォローアップと継続的関係構築のポイント
セールスコールや初回商談の直後に契約に至るケースは稀で、旅行会社側も社内の企画会議や現地パートナーとの調整に時間を要します。そのため、商談後の速やかで丁寧なフォローアップが、最終的な成約を獲得する上で非常に重要です。
商談終了当日、もしくは遅くとも翌日中にお礼メールを送り、商談内容をまとめた議事録と相手からの追加資料の要求があれば速やかに提供しましょう。その後も、返答を待つだけでなく、「新たな体験プログラムが完成しました」「地域イベントの開催が間近です」など、相手のビジネスに役立つ継続的に発信し続けることが求められます。
旅行会社との関係は、一度契約を結んで終わりではありません。実際に送客が始まった後も、訪れた旅行客の反応や新しい購買データを定期的にフィードバックして、「次回はこう改善しましょう」と提案を続けることで、強固なパートナーシップが築かれます。継続的なコミュニケーションこそが、BtoB営業の最大の成功要因なのです。
6. 失敗事例に学ぶ注意点とトラブルへの対処法
6-1. データに基づかない思い込みから生じる提案ミスの典型例
インバウンド営業で頻繁に見られる失敗は、根拠となるデータを欠いたまま事業者側の「思い込み」による提案を行うことです。例えば「日本の伝統文化だから、外国人は誰しも喜ぶはず」と信じ込み、対象を絞らずに旅行会社へ売り込むと、全く相手にされないケースが多発しています。ニーズを一方的に押し付けることは、商談の失敗に直結します。
また、熱心なファンの声だけを重視し、それを全体の傾向だと誤認するパターンも危険です。偶然来店した特定の国籍グループが大量に購入したという一度きりの事例を「〇〇国で大人気」と過大に表現してしまうと、後に旅行会社から「話が違う」とクレームがつく原因になります。
このようなミスを回避するには、「この提案を支えるデータは何か」「そのデータは十分なサンプル数に基づいているか」を常に問いかける習慣をつけることが重要です。感覚や直感も大切ですが、最終的には数字という客観的な事実で裏付けられた情報のみを、旅行会社への提案に用いるというルールを社内で徹底する必要があります。
6-2. 契約条件や手数料の認識ズレ防止のための確認ポイント
旅行会社との取引において、金銭面や契約条件の認識違いは重大なトラブルを招きます。「送客手数料は入館料のみに適用されるのか、それとも施設内の物販売上も含まれるのか」といった細かな条件を曖昧にしたまま口頭合意で進め、請求時に揉めるケースが多発しています。
このような問題を避けるためには、商談で合意した内容を必ず書面で記録し、双方が内容を確認できる状態にすることが基本です。契約書や覚書を交わすのが理想的ですが、難しい場合でもメールで「本日の合意事項」として条件を明示し、相手からの承認返信を必ず得るようにしましょう。手数料の割合だけでなく、支払い期限についても明確にしておくことが重要です。
加えて、オンライン予約プラットフォームを活用する場合は、プラットフォーム側の規約や手数料率の変更リスクを考慮する必要があります。近年、外資系プラットフォームの手数料率は変動しやすいため、契約締結前に必ず最新の規約を公式サイトで確認し、自社の利益が保たれるか慎重に判断してください。
6-3. 最新情報の把握と公的機関の相談窓口の活用法
インバウンド市場は、各国の経済状況や為替レート、ビザ発給要件などの外的要因によって大きく変動します。かつて需要の中心だった国が制度変更により急激に市場から退出することも十分にありえます。そのため、提案にあたって前提となる制度やルールについては、常に最新情報を追い続けることが不可欠です。
例えば、免税制度の適用条件や手続き方法は税制改正により頻繁に変更されます。古い情報のまま旅行会社に「免税対応可能」と伝えてしまい、現場でトラブルになる状況は避けなければなりません。こうした情報は必ず国税庁や観光庁などの公的機関の公式ウェブサイトで、最新の一次情報を確認することを習慣化しましょう。
また、法的契約や海外企業との取引について疑問や不安が生じた際は、自社だけで対応せず、専門の相談窓口を積極的に利用することを推奨します。日本政府観光局（JNTO）や各都道府県の観光推進機構、商工会議所などは、インバウンド関連の無料相談会を定期的に行っています。専門家の助言を受けることも非常に有効です。
7. 今すぐ始めるべき最初のアクションプラン
7-1. 今日から始められる自社データの棚卸と整理
攻めのセールスコールの重要性とその具体的な進め方を理解したら、この記事を読み終えた直後に取り組んでほしいのが「自社データの棚卸し」です。まずは、レジのシステムや予約台帳、スタッフの業務日誌など、自社にどんな情報が眠っているかを片っ端から洗い出してみてください。完璧なデータを揃える必要はありません。
例えば、過去1ヶ月のレシートの束から外国人顧客と思われる購買履歴を抽出し、エクセルに入力するだけでも、十分なデータ分析の第一歩になります。単純に「どの曜日に客足が多いのか」「どの商品が一緒に買われやすいか」といった観点で数字を見てみるだけでも、これまで気づかなかった自社の強みが浮かび上がるはずです。
データ収集に慣れてきたら、現場のスタッフにも協力を呼びかけ、「今日は〇〇国からのお客様が〇名来店した」といった情報を日常的に記録する体制を整えましょう。こうした日々の積み重ねが、やがて旅行会社を説得する有力な武器となり、中長期的なインバウンド集客の土台を築く貴重な資産へと育っていきます。
7-2. 地域一体となった連携を視野に入れた面での働きかけ
自社のデータ分析と並行して進めたいのが、近隣事業者との連携です。旅行会社は単一施設よりも複数の施設が連なった「面」での魅力を求める傾向にあります。宿泊施設や体験プログラム、小売店が互いの購買データを持ち寄り、「この地域を訪れる外国人客にはこういう傾向がある」という共通理解を作り上げることが理想的です。
具体例としては、「当施設で体験を楽しんだ後、隣接の土産物店で買い物をし、地域の温泉旅館に宿泊する」といったモデルコースを設定し、地域の事業者一体となって旅行会社に提案するイメージです。単独ではハードルの高い大手旅行会社へのアプローチも、地域ぐるみの魅力的なパッケージなら関心を引ける可能性が高まります。
まずは、地元の観光協会や商工会議所の会合に参加し、同じくインバウンド集客に意欲的な事業者の仲間を探しましょう。課題や成功体験を共有することで、自社だけでは思いつかない新たな取り組みのヒントを得られるはずです。地域全体で訪日客を迎え入れる機運を高めることが、持続的な観光振興に繋がります。
7-3. データ分析から商談までのサイクルを習慣化するために
最後に、インバウンド向けのセールスコールは一度きりで終わるものではなく、継続的に改善していくプロセスだということを心に留めておいてください。データを集めて分析し、仮説を立て提案し、商談での反応や送客実績を振り返り、再びデータの精査に戻る。この一連のサイクルを社内に根付かせることが何よりも重要です。
初めは旅行会社に電話をかけるだけで緊張するかもしれませんし、提案が断られて落ち込むこともあるでしょう。しかし、「なぜ断られたのか」というフィードバックも次の提案を洗練させるための価値あるデータです。試行錯誤を重ねることで、自社に合った商談成功のパターンが必ず見つかります。
訪日インバウンド市場は、挑戦する事業者に多くのチャンスを提供しています。受け身で待つのではなく、客観的なデータで自社の価値を証明し、自ら積極的にビジネスを切り拓いていくことが大切です。本記事でご紹介したステップを参考に、ぜひ今日から攻めのインバウンドセールスコールに向けて最初の一歩を踏み出してください。
情報源： 観光庁 訪日外国人の消費動向 日本政府観光局（JNTO） 訪日旅行データハンドブック 経済産業省 キャッシュレス決済の実態調査
