国内外に約500店舗を展開する大手アパレル企業に対し、Onwordsが実施したインバウンド集客支援の事例をご紹介します。戦略不在のまま進んでいた施策を整理し、「主要交通拠点×クーポン」という勝ちパターンの構築によって、韓国市場でROAS1900％を達成。現在は複数国へ展開し、継続的に売上貢献を実現する体制を構築しています。
戦略不在のインバウンド施策から脱却し、データに基づく体制づくりへ
同社は、自社でのインバウンド集客において「戦略の不在」という大きな課題を抱えていました。ターゲット選定や施策の優先順位が曖昧なまま運用が進められており、投資対効果を十分に把握できない状態が続いていたのです。
特に、実施した施策がどれほど売上に貢献したのかを検証できる仕組みがなく、データに基づいた意思決定が困難な状況に陥っていました。そのため、効果を可視化し、持続的に成果を出し続けるための戦略的な体制づくりが急務となっていました。
「主要交通拠点×クーポン」の勝ちパターンを導き出した検証プロセス
Onwordsは、同社が高いグローバル認知度と豊富な実店舗数を持つことに着目しました。この強みを活かすため、訪日客が旅行中に購買意欲を直接高められる「旅ナカ施策」が有効であると仮定しました。
まず、訪日客数が多い香港・台湾を対象に、「クーポン」と「ノベルティ」の比較検証を実施 。その結果、クーポンが顕著な効果を示したことに加え、接触チャネルとしてLCC機内広告が極めて高い成果を上げることが判明しました。この結果から、「主要交通拠点でのクーポン配布」を軸にする戦略を策定し、他国へ横展開する方針を固めました。
地方空港から鉄道まで、確実な接触を狙うクーポン配布の徹底追求
戦略の再現性を確認するため、韓国市場では訪日客が最も利用する地方空港の壁面広告を活用したクーポン施策を実施しました。これがROAS1900％という驚異的な成果を叩き出し、戦略の正しさが証明されました。
さらに展開を広げ、韓国・台湾・香港・米国・中国の5カ国・地域を対象に、来日初日に必ず立ち寄る鉄道会社のカウンターでクーポンを配布。ターゲットと確実な接点を持つことで、ROAS700％超を達成しました。また、旅マエ施策として韓国のNAVERブロガーを起用した際、記事を見た他のブロガーが自発的に情報を拡散する動きが生まれ、ブランド認知の高さを活かした相乗効果も得られています。
インバウンド集客を資産化する、戦略的・継続的な運用体制の確立
今回の取り組みの最大の成果は、単発の成功に留まらず、インバウンド集客を戦略的かつ継続的に運用できる体制が整ったことです。効果検証を前提とした運用へ切り替わったことで、現在は効果の高い国や施策に予算を集中投下し、安定して目標を上回るROASを出し続けています。
成功の要因は、同社の「高いブランド認知」という特性を、ユーザーの自発的な発信や来日時の購買行動に繋げた設計にあります。旅マエの情報接触から旅ナカのクーポン利用まで、一気通貫でユーザーを動かす流れを生み出したことが、全体の成果向上に寄与しました。
本事例のような「データに基づいた、再現性のあるインバウンド戦略」にご興味はありませんか。
貴社の強みを活かした最適なプランをご提案いたします。詳細資料のダウンロードや、個別のご相談は、お気軽にお問い合わせください。